מכשולים הם הדבר המפחיד שאתה רואה, ברגע שאתה מסיט עיניך מהמטרה- הנרי פורד
- חיים חביב
- Apr 30, 2013
- 3 min read
Updated: Sep 17, 2019
אם נקרא שוב את הפוסט משבוע שעבר נראה שצמד המילים, "קהל מטרה", מופיע שם הרבה.
מדוע בעצם?
מדוע לא נחליט לבד, אנחנו, ראשי רשויות, או אנשי עסקים, מה הקהל רוצה?
כך, אני אמציא לי מוצרים, או שירותים שנראים לי חשובים, ואגיש אותם לכל הציבור שיחליט.
בטוח מישהו יזדקק לזה!
אז זהו שלא! ממש לא בטוח.
רוב הסיכויים שתכשלו בשיווק המוצר או השירות שבקשתם להציע ללקוחות שלכם.
לפני שנה וחצי פגשתי ראש רשות גדולה במרכז הארץ (איש נחמד מאוד), שממש לא הצליח להבין מדוע בכל שנה נרשמים פחות ופחות משתתפים בצעדה בעיר.
חצי שנה לפני פגשתי מנהל בכיר בחברה עירונית האחראית על תחום התרבות והספורט בעיר אחרת, שלא הצליח לקלוט מדוע כמעט ולא נרשמים יותר למירוץ העירוני הוותיק כל כך.
לפני שמונה חודשים נפגשתי עם מנכ"ל חברה העוסקת בשיווק מחשבים ביתיים וניידים בסיטונות, שסיפר לי שהוא אובד עצות בכל הנוגע לשורת המכירות בחברה. המכירות צונחות זאת השנה השניה ברציפות והוא פשוט לא מבין למה?
מדוע באמת המכירות שלו צונחות? מדוע לא נרשמים יותר למירוץ הוותיק?
מדוע הלקוחות שלכם לא מחוברים אליכם יותר?
התשובה נעוצה בהתפתחות תחום השיווק במאה חמישים השנים שחלפו ובעיקר בעשר השנים האחרונות.
קצת היסטוריה.
המהפכה התעשייתית, שהחלה באמצע המאה ה-18 באנגליה וזלגה לה לשאר מדינות אירופה ולאחר מכן גם לארצות הברית, החדירה לחיינו הרבה מאוד שכלולים בתחום התעשייה והחקלאות.
פרט להיותה מחוללת מהפכה חברתית דרמאטית היא הביאה סוג של קדמה מהירה והתפתחות, במהירות שהציבור, לא היה מורגל אליה.
אך ההמצאות החדשות השאירו חותם חזק מאוד על הקהל הרחב ובדרך כלל יצרנים של מוצר אחד, מפוח ומשוכלל, שלטו ללא עוררין בשוק הצרכנים בתחום שלהם.
ההמצאה, המוצר או השירות הייחודיים היו המלך!
הם היו מרכז העשייה השיווקית.
לא היה צריך לבחון את צרכי קהל הצרכנים, אלא בעיקר, לשכלל יותר ויותר את המוצר או את השירות.
כך היה בשוק העסקי וכך בשירות הציבורי.
אלא שעם השנים, בעיקר לקראת אמצע המאה-20, החלו להיווצר יצרנים המייצרים מוצרים דומים ולמעשה נולדה התחרות.
התחרות הזאת, שהגיעה לשיאה בסוף המאה ה-20 ועד ימינו, שינתה ללא הכר את עולם השיווק.
פתאום ללקוח יש את הכוח לבחור בין מספר יצרנים ולהחליט ממי לרכוש.
כך, הלקוח, הפך למלך! הלקוח היום הוא מרכז העשייה השיווקית.
כל פרויקט, מוצר או שירות, שאתם מעוניינים להציע לקהל לקוחות, אתם חייבים להעמיד למבחן ארבעת השאלות, כפי שלובנו בפוסט הקודם.
כולן עוסקות בקהל המטרה.
לכן, אם תבחנו את כל תוכניות הלימוד בתחום השיווק, כולל האקדמיות (לפחות אלה שמכבדות את עצמן), המוצר הוא חלק מהעשייה השיווקית וחלק ממכלול פעולות, המרכיבות את המונח שיווק.
כיום, עדיין הרבה בכירים, גם ברשויות המקומיות וגם במגזר העסקי, מנסים לנהל את הקשר עם לקוחותיהם, דרך העיניים של המוצר אותו הם מציעים, ולא דרך הצרכים והרצונות האמיתיים של קהל המטרה שלהם.
במידה ואתם נמצאים במקום בו אתם צריכים לקבל החלטה על מוצר או שירות חדשים או וותיקים, זיכרו כי קהל המטרה שלכם הוא באמת המטרה שלכם.
אל תשבו במשרדים שלכם ותנסו למכור מחשבים וציוד למחשבים בעולם בו קהל המטרה שלכם נמצא בכלל באינטרנט.
אל תנסו למכור לקהל המטרה שלכם, מרוץ או צעדה, רק משום שזאת מסורת.
תבחנו היטב את ארבעת השאלות, הרבה לפני שתחליטו איזה סוג של מוצר או שירות אתם מציעים.
- מי הוא קהל המטרה שלי?
- מה מטריד את קהל המטרה שלי?
- היכן נמצא קהל המטרה שלי?
- איזה פתרון יש להציע לו בכדי לפתור את מה שמטריד אותו?
ההיסטוריה והתפתחות השיווק מלמדת אותנו שאין אפשרות לייצר מוצר ללא קהל מטרה הזקוק לו.
שימו לב, כמה אתם שומעים, על פיתוחים מדהימים מעולם הטכנולוגיה, שפשוט לא מתרומיים או מתרסקים מייד אחרי שיצאו לשוק.
הדוגמאות עצומות.
גם תפיסת האסתטיקה והעיצוב של המנוח סטיב ג'ובס, לא הייתה קיימת, אך נגעה בצורך מרכזי של הלקוח.
פעם באמצעות מחשבי המקינטוש למעצבים גרפיים והיום לכל הקהל באמצעות האייפון והאייפד.
תראו מה קורה לאפל ומניותיה, אחרי שהדגם החדש של האייפון היה מאכזב עיצובית וטכנולוגית.
הקהל זקוק לחידושים יוצאי דופן, ל- WOW , ואת זה הוא לא קיבל באייפון 5.
תראו מה סמסונג עושה בשוק היום, שוק שלמעשה נבנה על ידי אפל במשך שנים.
ככה זה, המוצר, מדהים ככל שיהיה, אינו הדבר החשוב ביותר.
הלקוח הוא הדבר החשוב ביותר.
להתראות בשבוע הבא ביום רביעי,
חיים.
ד"ר חיים חביב
コメント